專注做北方熱泵領(lǐng)軍品牌，中科福德何以有這樣的底氣

2021年伴隨著原材料漲價和限電限產(chǎn)，空氣源熱泵在迎接旺季到來的同時也迎來了行業(yè)的終極大考。這一年企業(yè)的艱難程度與2020年相比甚至更為嚴(yán)重，所以在這一年企業(yè)如何選擇生存之道成為了關(guān)鍵。

在2018年煤改電政策紅利逐漸退去以后，很多企業(yè)或轉(zhuǎn)型或隱匿，能夠成功脫穎而出保持良好增長的企業(yè)難能可貴，中科福德就是其中為數(shù)不多的成就于煤改電、同時借助煤改電的東風(fēng)成功布局渠道的企業(yè)。在2021年中國冷暖智造頒獎盛典中，中科福德連續(xù)三年蟬聯(lián)“創(chuàng)智獎”。產(chǎn)業(yè)在線為此采訪了中科福德營銷中心總經(jīng)理郭喜文。

專注空氣源 打造北方第一品牌

對于公司未來的發(fā)展目標(biāo)，郭總提到，“我們要走堅持做空氣源產(chǎn)品的路線，未來要做專注空氣源熱泵北方市場的第一品牌?！睆墓偟脑捴?，我們捕捉到兩個關(guān)鍵詞，第一是專注于空氣源，第二就是北方。

事實上，通過近幾年的發(fā)展可以看到，在煤改電之后，空氣源熱泵企業(yè)面臨著巨大的轉(zhuǎn)型壓力：原有的煤改電項目逐步萎縮，單純依靠熱泵產(chǎn)品銷售讓部分企業(yè)感受到動力不足，不斷擴充產(chǎn)品品類成了他們的另一種選擇。中科福德沒有這么做，專注于空氣源熱泵產(chǎn)品發(fā)展一直是企業(yè)的發(fā)展路線。

對于現(xiàn)今不能再單獨依賴政策紅利的空氣源熱泵市場來說，渠道成了重中之重。郭總表示，目前中科福德對于渠道的布局已經(jīng)從縣級延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這種深度挖潛讓中科福德渠道銷售保持了良好增長。2021年上半年，中科福德的銷售規(guī)模同比增長30%以上。

對于目前企業(yè)參與熱情高漲的“兩聯(lián)供”市場，郭總表示，“南方與北方的采暖市場相比，北方市場更大而且是剛需，我們要把主要精力投入在剛需市場上。在北方，河北、山西、山東的空氣源采暖已經(jīng)很成熟，但是在西北和東北還有很多沒有滲透的地方，我們要把北方市場做扎實，渠道做得更深入。在青海、內(nèi)蒙以及東北市場，中科福德兩年前就開始布局，做了很多樣板工程，目前這些項目都經(jīng)過了時間的驗證，為企業(yè)奠定了良好的市場基礎(chǔ)。在后續(xù)市場推進(jìn)時，工作會更為順利。”

挑戰(zhàn)極限 挑戰(zhàn)不可能

品質(zhì)是市場競爭力的核心。要想在空氣源熱泵行業(yè)獲得一席之地，具有競爭力的產(chǎn)品不可或缺。眾所周知，空氣源熱泵所面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)就是在極寒低溫下，熱效率降低，能耗增加。而中科福德面對漠河北極村的極寒環(huán)境，以空氣源“T動力”核心技術(shù)為支撐，發(fā)起“中科福德T動力挑戰(zhàn)賽”，建造了業(yè)內(nèi)首個“北極村空氣能監(jiān)測站”，成功挑戰(zhàn)-35℃超低溫環(huán)境，讓空氣源熱泵在極寒地區(qū)持續(xù)穩(wěn)定供暖成為現(xiàn)實，也為行業(yè)樹立了一個教科書式的標(biāo)桿案例。

空氣源熱泵在北方要有更深入更長遠(yuǎn)的發(fā)展，除了產(chǎn)品耐極寒的驗證外，還要有同步的售后服務(wù)管控，中科福德為此推出了“暖冬有我”巡檢活動，攜手區(qū)域經(jīng)銷商緊密“作戰(zhàn)”，更好地服務(wù)于廣大用戶群體。有經(jīng)銷商表示：自己早就計劃在采暖季前進(jìn)行巡檢，但因技術(shù)、團隊等條件限制，難以推進(jìn)。中科福德帶來的技術(shù)高工與他們共同開展巡檢，排除了空氣能機組在冬季運行中的故障隱患，不僅保障了用戶可靠的冬季采暖，也讓冬季報修率下降到接近于零，排除了渠道經(jīng)銷的后顧之憂。

中科福德的冬季巡檢屬于地毯式推進(jìn)，深入用戶終端。通過對空氣源系統(tǒng)設(shè)備的巡檢維護，將可能出現(xiàn)的故障排除在萌芽狀態(tài)，讓用戶在冬季享受到持續(xù)可靠的空氣源熱泵采暖，為持續(xù)拓展市場奠定了基礎(chǔ)。此外，巡檢過程中，中科福德技術(shù)工程師在實地現(xiàn)場進(jìn)行系統(tǒng)維護檢修、故障排查的同時，也向渠道經(jīng)銷商傳輸了實用的技術(shù)知識，提升了他們的操作水平。

從市場中來，到市場中去。以市場為導(dǎo)向，以用戶需求為準(zhǔn)則，深入市場。在對空氣源熱泵系統(tǒng)巡檢的同時，也是對市場的實地考察。通過與用戶零距離溝通，可以更清晰地了解渠道及用戶所需，了解市場詳情。郭總表示，這樣做對企業(yè)下一步完善市場營銷戰(zhàn)略有著真實可靠的參考性和導(dǎo)向性意義。

懷抱信心 堅定品牌企業(yè)發(fā)展之路

談到2021年原材料漲價是否給企業(yè)帶來嚴(yán)重影響，郭總認(rèn)為，對于空氣源熱泵這一產(chǎn)品來說，原材料價格上漲所帶來的影響不算大。

一方面是因為使用空氣源熱泵產(chǎn)品的用戶多是以改善生活條件為目標(biāo)的，這一客戶群體對價格的變化并不敏感，主要是需求決定購買。另一方面，價格上漲更多的是會影響到以低價競爭求生存的一些企業(yè)，這些企業(yè)本身利潤就很薄，議價能力也弱，原材料漲價后，價格上調(diào)的空間小，發(fā)展會更為困難。對于中科福德這樣長期做品牌的企業(yè)，首先是有議價能力，其次是利潤空間把握的比較好，雖然在一定程度上損失了一些利潤，但是企業(yè)依然可以維持良性發(fā)展。

面對整個大的環(huán)境，中科福德的理念是企業(yè)的發(fā)展還是要不斷做品牌，把品牌基礎(chǔ)做扎實了，在面臨不確定風(fēng)險的時候，企業(yè)才可以從容面對。

2019年中科福德邀請自由式滑雪世界冠軍李妮娜（2022北京申冬奧形象大使）作為品牌形象代言人，從那時起開啟了名人代言做推廣的品牌發(fā)展之路。李妮娜所傳遞的勇爭先鋒的“冠軍精神”，讓中科福德品牌在整個熱泵行業(yè)中有了獨樹一幟的鮮明特色，也讓中科福德品牌在市場中有了較強的感召力。

對于空氣源熱泵行業(yè)的未來，中科福德給與了足夠的肯定。郭總指出，目前家用采暖納入到煤改電政策補貼中，商用采暖靠渠道自行推進(jìn)，未來商用采暖也一定會納入到政府的招標(biāo)系統(tǒng)，從而逐步實現(xiàn)采用空氣源熱泵來做區(qū)域集中供暖。鍋爐替代方面，目前是燃煤爐的替換在推進(jìn)，未來燃?xì)忮仩t以及電鍋爐替換也會提上日程，會給空氣源熱泵帶來很大的市場空間。另外，空氣能未涉及的區(qū)域市場還有很多，需要企業(yè)逐一地去探索挖掘。

據(jù)郭總透露，中科福德立足于空氣源熱泵，同時也堅持以空氣源熱泵為主業(yè)的發(fā)展路線，計劃3-5年內(nèi)完成主板上市。希望通過品牌建設(shè)和技術(shù)提升給用戶帶來更高品質(zhì)的空氣源熱泵產(chǎn)品，更好的采暖體驗。